20 september 2021 

Als er geen behoefte is, dan komt er niets op gang.

Bij toeval – of liever gezegd via zijn zoon Dirk - kregen we na 25 jaar weer contact met STEM alumnus Gabby van Meer. Op dat moment hadden we zeker nog niet het vermoeden dat Gabby ook nog eens zijn stem zou laten horen als eerste in het STEM van de Master vierluik over de businesskanten en -kansen van duurzaamheid en circulariteit (zie panel onderaan dit blog). Alle reden om in gesprek te gaan met Gabby over de rol van de STEM-opleiding tot de dag van vandaag in zijn loopbaan. Waarom je vanuit assetmanagement heel mooi stappen kunt ondernemen op de ladder van duurzaamheid en circulariteit. En zijn rol bij CORE Chemistry, het bedrijf van zoon Dirk dat zich richt op circulaire oplossingen voor afvalstromen, waarvoor Gabby in 2011 feitelijk zelf de basis legde.

Hoe het begon
In april viel een artikel op in LinkMagazine over studentminister van innovatie Dirk van Meer: ‘Studententeams kunnen helpen bij het oplossen van maatschappelijke uitdagingen.’ Een onderwerp dat aansloot bij discussies die al eens in wekelijkse het STEMmingscafé gevoerd waren over duurzaamheid en circulariteit. Een telefoontje was voldoende om Dirk als gast aan de ST@Mtafel te krijgen over zijn functie als studentminister, de rol die hij ziet voor studenten bij het oplossen van maatschappelijke vraagstukken, over CORE Chemistry en ook die van zijn vader Gabby daarbij. En hoe zelfs de STEM-opleiding van Gabby resoneert in de business aanpak van dit jonge bedrijf dat voornamelijk gerund wordt door studenten van de TU-Eindhoven.

Gabby kwam tijdens dat STEMmingscafé ook aanwaaien en vertelde kort hoe marktgericht denken bij hem begon te borrelen. Waarom hij daar meer over wilde weten en zo terecht kwam bij STEM en de opleiding industriële marketing die hij dus 25 jaar geleden volgde. 

Aanleiding
“Voor mijn afstudeeropdracht van mijn opleiding werktuigbouwkunde aan de Technische Universiteit Eindhoven heb ik bij Dupont onderzoek gedaan naar de beschikbaarheid en bedrijfszekerheid van de productielijn. Als jong broekie moest ik kijken naar de procesgang die al door acht ervaren engineers met regelmaat onder de loep was genomen”, vertelt Gabby in het gesprek dat we enige tijd na die ‘hernieuwde’ kennismaking tijdens het STEMmingscafé hadden. 

Want er ging nogal wat mis in die productielijn en Gabby moest laten turven waar het misging. Dat waren nogal wat plekken bij 100 storingen in 8 uur. Daarbij kwam hij erachter dat de plaats in het proces niet veel inzichten opleverde. Wel het aantal keren dat een storing op een bepaalde plaats vaker optrad. “Dat leverde zicht op de plaatsen waar de grote kostenposten zaten qua storingen”, gaat Gabby verder. “En dat je dus voor die punten oplossingen moet zoeken. Dat is uiteindelijk gebeurd en binnen een jaar is de betrouwbaarheid van het proces daardoor van een krappe 70 % naar ruim 90% gegaan.”

Eerste kennismaking
Feitelijk was dit zijn eerste kennismaking als aankomend werktuigbouwkundige met bedrijfskundige aspecten en assetmanagement in een technische omgeving. Er volgden er meer in de loopbaan van Gabby. Zoals bij Alcoa waar hij met de ontwikkeling, productie en verkoop van aluminium bouwproducten te maken kreeg. En wensen van afnemers die niet te realiseren waren.

Zoals die van een architect die aluminium gevelplaten wilde laten bevestigen op een acrylaatplaat voor een bepaald visueel effect voor een pand. Gabby merkte intern op dat die platen los zouden komen en niet schoon te maken zouden zijn. “Toen kreeg ik de opmerking dat ik zelf dan maar eens met die architect moest gaan praten”,  vertelt Gabby over zijn eerste ervaringen van wat een klant wil maar niet goed de werkelijke behoefte kan duiden. Gabby is het gesprek met die architect aangegaan. Heeft ontdekt wat nu het beoogde effect moest zijn en heeft aanbevolen om dit te realiseren met glas dat voorzien werd van een bepaalde folie tussen de glasplaten. Veilig en goed onderhoudbaar. 

Gabby daarover: “Het ging die architect helemaal niet om aluminium platen op acrylaat, de technische oplossing. Dat was zijn eigen idee over de oplossing. Het ging echter veel meer over een gevoel en waarde. En dat was ook het moment dat ik meer wilde weten over klantbehoeften en waar klanten waarde aan hechten of aan ontlenen. En dat heeft ertoe geleid dat ik een opleiding marketing en business development in een technische B2B omgeving bij STEM ben gaan volgen.”

Modellen veelvuldig gebruik
“Door de STEM-opleiding heb ik goed inzicht gekregen in de volle breedte van het marketingvak. Dat gaat om het verkrijgen van inzicht in de behoeften van afnemers; feitelijk de problemen waar ze tegenaan lopen. En hoe je als bedrijf vanuit de kennis, kunde en assets die je als bedrijf bezit, daar oplossingen voor aan kunt reiken.”

Tijdens die opleiding kreeg Gabby ook de nodige tools aangereikt om die behoefte te analyseren en modellen voor het verkrijgen van inzichten in de ‘capabilities to compete’ van een organisatie. Modellen die Gabby regelmatig gebruikt heeft en nog toepast zijn onder meer het vijf krachtenmodel van Porter en hoe je daarmee inzicht krijgt in verschillende vormen van concurrentie. Ook de groeistrategieën van Ansoff, hoe je op basis van een goede marktsegmentatie je als bedrijf op verschillende manieren kunt differentiëren van andere aanbieders en natuurlijk de marketingmix zelf met haar 5 P’s.

Deelnemen kan nog
De STEM-opleiding Business Development in een technische B2B omgeving is dé opleiding over der rol van marketing, sales, communicatie en innovatie voor tefchnici.. Deze start op 5 oktoiber en je kunt nog deelnemen.

Bekijk hier het speciale aanbod en meld je vandaag nog aan!

Gabby vertelt verder over een aantal aspecten waarmee hij kennismaakte tijden deze opleiding: “Ik leerde meer over suspects, prospects, leads. Over het benaderen daarvan en het bouwen en onderhouden van klantrelaties. Ook met leden van de Decision Making Unit (DMU) en hoe verschillende mensen bij bestaande en potentiële afnemers bij het aankoopproces en de beslissing daarover betrokken zijn. En dat je dus ook op verschillende manieren over de oplossingen die je als bedrijf biedt, met al die mensen moet communiceren.”

Daarnaast leerde Gabby ook dat het afnemers niet zozeer gaat om de prijs maar om de waarde die jouw product, dienst of combinatie daarvan realiseert voor de klant. Of zelfs de klant van de klant van de klant. Verderop in de keten dus, met als doel onderscheidend vermogen te creëren en waarde te leveren, om als bedrijf er natuurlijk ook zelf waarde mee te kunnen toe-eigenen. 

Zelfs bij ProRail van toepassing
Gabby heeft voor verschillende organisaties gewerkt, waaronder ProRail. Waar hij ook modellen en theorieën van de STEM-opleiding heeft gebruikt om binnen de organisatie duidelijk te maken dat een ‘one size fits all’ aanpak voor type beveiliging, spoorstaven en dergelijke niet past bij een ogenschijnlijk zelfde spoorinfrastructuur die in de praktijk toch echt wel van elkaar verschilt. 

Gabby daarover:  “De lijn Groningen-Delfzijl is echt wel wat anders dan het meest intensief bereden spoornet bij Schiphol. Dat vraagt om een andere aanpak en dat is uiteindelijk ook gerealiseerd. Maar ik had dat niet voor elkaar gekregen als ik het verschil tussen vraag en aanbod niet had begrepen en geen inzicht had gehad in hoe je kunt segmenteren en differentiëren.”

Strategische Duurzame Ontwikkeling 
‘Een van mijn opdrachten bij ProRail was om innovatie te stimuleren. Tijdens de uitvoering van dat project werden 76 ideeën geopperd. Dat waren er teveel om te kiezen met slechts 2,5 ton om te investeren. Van die 76 ideeën bleken er overigens 67 op het gebied van duurzaamheid te zijn.” 

Om deze 67 ideeën te prioriteren, riep hij de hulp in van oud collega Hilda Feenstra, auteur van het boek ‘Duurzaam zijn moet je durven’. Hilda introduceerde daarvoor het Raamwerk voor Strategische Duurzame Ontwikkeling (www.rsdo.nl). In dit proces werd ook de bij Gabby al bestaande interesse in de toepassing van duurzaamheids- en circulariteitsprincipes verder aangewakkerd. 

Niet duurder, wel duurzamer
Van het een kwam het ander. Tijdens een opleiding over duurzaamheid en circulariteit heeft Gabby zich de principes van het Raamwerk voor Strategische Duurzame Ontwikkeling eigen gemaakt. “Vanuit dat raamwerk leer je wat niet-duurzaam is”, licht Gabby toe. “Want als je weet wat niet-duurzaam is, dan kun je juist gaan werken aan duurzaamheid. En hierin zie ik dan weer parallellen met assetmanagement. Daarbij kijk je ook naar wat werkt en niet werkt bij onder meer calamiteiten en storingen om te verbeteren. En daar ligt dan gelijk weer een relatie met duurzaamheid.” 

“En het hoeft ook niet duurder te zijn”, benadrukt Gabby. “Zo heeft men bij de provincie Gelderland ondervonden dat door strategisch naar duurzaamheid en circulariteit te kijken de kwaliteit dezelfde blijft en de prijs door lagere kosten juist daalt. De provincie beloonde circulariteit in de gunningscriteria. Hierdoor bleek dat er ook minder hinder en minder kosten zijn in de logistiek. Er hoeft minder materiaal aan- en afgevoerd te worden en dat scheelt ook weer in de CO2-footprint en de kosten.”

Recycling en Upcycling
Steeds vaker bemerkt Gabby dat organisaties fors betalen voor ‘het zich netjes ontdoen’ van restafval. Dat zou toch anders moeten kunnen bedacht hij. Met hulp van Auto Recycling Nederland en een kennisnetwerk waar hij onderdeel van was, ontdekte hij het proces dat onder de naam  ‘elementaire retractie’ bekendheid heeft gekregen. In 2011 richtte hij een stichting op om deze kennis te borgen en verder te ontwikkelen. 

Het is een techniek waarmee afvalstromen gerecycled en omgezet worden in bruikbare en milieuvriendelijke producten waar behoefte aan is en businesskansen opleveren. Zoals het vliegas waarvan CORE Chemistry basaltbrokken mee kan maken die ProRail toe kan passen als spoorballast. 

Door omstandigheden kwam Gabby er niet aan toe om de techniek van elementaire retractie toe te passen in een eigen bedrijf.  In 2015 besloot zoon Dirk  die techniek op te pakken en verder te brengen. En van daaruit is in 2018 CORE Chemistry ontstaan waarbij Gabby parttime als COO verbonden is. 

En ook in deze functie resoneert de opleiding van STEM in de samenwerking met de 30 studenten die TEAM CORE vormen. “Want ook bij duurzaamheid en circulariteit draait het uiteindelijk om de businesskanten en -kansen ervan”, meldt Gabby ten slotte. “En dat heeft weer alles te maken met problemen/behoeften en oplossingen voor afnemers daarvoor. Want als er geen behoefte is, dan komt er echt niets op gang.”


De aankomende STEM van de Master over de businesskanten en -kansen van duurzaamheid en ciraculariteit volgen en terugkijken!

Omdat er nog veel vragen zijn over duurzaamheid en circulariteit en of er wel business mee te realiseren valt organiseren we in het najaar vier STEM van de Master's over de businesskanten en -kansen van duurzaamheid.  Met elke keer een andere Master die haar/zijn stem laat horen hierover. En jij kunt daarbij aanwezig zijn. Want we willen jou en jouw bedrijf helpen om de businesskanten en -kansen te ontdekken rondom duurzaamheid en circulariteit. Reageer wel snel want de eerstvolgende STEM van de Master is al woensdag 13 oktober.

Meer informatie over de data, de onderwerpen, de sprekers en een speciaal aanbod om deel te nemen en de terug te kijken vind je 
via deze link.




Over de schrijver
Ik ben een denker en doener. En op betrokken wijze zet ik mijn deskundigheid en inventiviteit in voor mensen en bedrijven. Zowel door hen te helpen vaardigheden te verwerven als bij de uitvoering van activiteiten. Noem het trainen en coachen. Net zoals ik dat doe bij de schaatssport waar ik mensen train en coach. De vergelijking met het bedrijfsleven: tijdens trainingen kun je vaardigheden aanreiken en laten oefenen. Tijdens de wedstrijd kun je als coach nog slechts een enkele aanwijzing geven. De sporter moet zelf de prestatie leveren. En dat geldt ook voor mensen in het bedrijfsleven. Ik help je graag beter te worden bij het uitvoeren van jouw business development activiteiten. Ook op deze plaats via blogs en artikelen. Doe er je voordeel mee om je eigen prestaties te verbeteren. En heb je toch nog vragen? Of tijdens de uitvoering een aanwijzing nodig? Neem gerust contact op.
Reactie plaatsen
arrow_drop_up arrow_drop_down