Het is duidelijk dat er een transitie bij “fossiele” energiebedrijven zoals Shell moet plaatsvinden van productie van fossiele brandstoffen naar schone brandstoffen. Ik laat maar even in het midden of dit snel of heel snel moet gebeuren. Zie hiervoor het vonnis Milieudefensie – Shell van 26 mei 2021 en het aangekondigde hoger beroep.
Door STEM ambassadeur Jos Anneveld
Transitie van ‘fossiele’ energiebedrijven
De ’fossiele’ energiebedrijven staan voor een aantal grote problemen die zij moeten zien te overwinnen. Zij zijn goed in het vinden en oppompen van olie en gas (“upstream”) en die kennis wordt vroeg of laat waardeloos als de vraag naar fossiele brandstoffen naar nul reduceert. Daarvoor in de plaats moet er kennis komen van het opwekken van schone energie (als het ‘fossiele’ energiebedrijf tenminste besluit om energie te willen blijven produceren). En hoeveel mensen per opgewekte nieuwe energiesoort nodig zijn, de vereiste kwantiteit, is nog volstrekt onzeker.
Met de downstream-activiteiten (distributie van de schone energie en levering aan klanten) zal het energiebedrijf minder moeite hebben. Aan dat principe verandert weinig. Weliswaar zal er zware concurrentie ontstaan met bestaande distributeurs van elektriciteit, maar het ‘fossiele’ energiebedrijf heeft als voordeel dat het meer ervaring heeft met branding en B2C marketing. De klanten moeten fijnmazig gedistribueerde schone energie krijgen, goed vergelijkbaar met de huidige fijnmazige distributie en levering van fossiele brandstof.
Wel zal de behoefte aan energie afkomstig van de ‘fossiele’ energiebedrijven verminderen, omdat accu’s thuis kunnen worden opgeladen. Aanvullende activiteiten, zoal winkels, worden des te belangrijker. Hiermee kunnen de ‘fossiele’ energiebedrijven zich onderscheiden en klanten aan zich binden. De ‘fossiele’ energieproducenten hebben meestal als voordeel, dat zij grote financiële reserves hebben, waaruit zij de transitie kunnen betalen.
Transitie van toeleveranciers
Natuurlijk zijn de gevolgen voor sommige downstream toeleveranciers groot. Denk bijvoorbeeld aan de toeleveranciers van tankeenheden. Toch richten we ons in deze column op de upstream toeleveranciers, omdat de vereiste veranderingen daar meestal het grootst zijn.
Toeleveranciers zijn vaak specialisten op vakgebieden die de energiebedrijven maar in beperkte mate in huis hebben. Die toeleveranciers, waarvan de specialistische kennis ook nodig is voor de schone energie, hebben één probleem minder: aan hun specialistische kennis blijft behoefte bestaan. Denk bijvoorbeeld aan specialisten op het gebied van geotechniek en survey. Veel van deze specialisten die ook nodig zijn voor nieuwe energie hebben als bijkomend voordeel dat zij niet alleen werken voor de olie- en gassector, maar ook voor andere marktsegmenten. Eén probleem minder betekent overigens wel, dat deze toeleveranciers nog grote uitdagingen genoeg hebben, onder andere de vraag welke capaciteit is vereist.
Maar er zijn ook toeleveranciers, waarvan de specialistische kennis gericht is op olie en gas. Hun kennis is niet nodig voor de opwekking van schone energie. Denk bijvoorbeeld aan de producenten van installaties voor het oppompen van olie en gas. Deze toeleveranciers staan voor een gigantische uitdaging. In feite moeten zij nieuwe producten voor nieuwe markten ontwikkelen, en uit de marketing (o.m. Ansoff) weten we, dat dit een erg moeilijke, haast onmogelijke, opgave is.
Wel kan een positieve kanttekening worden gemaakt: wanneer de toeleverancier erin slaagt een product te ontwikkelen dat bijdraagt aan het slagen van de transitie van de producent van fossiele naar schone energie, is er sprake van een nieuw product voor een bestaande klant. En vaak is dat een bestaande klant met diepe zakken.
En ook, als ze voor dat nieuwe product daarna klanten in andere marktsegmenten weten te interesseren. Nog een andere strategie is door een fusie met - of overname van - een ander bedrijf, een reeds bestaand product met een bestaande markt voor haar portfolio weten te verwerven. Dat is overigens al heel wat prettiger. Maar ook dan zijn er nog de nodige problemen te overwinnen. Denk bijvoorbeeld aan de vereiste capaciteiten.
Wat doet STEM met de vraagstukken uit dit blog?
In dit blog komen diverse aspecten aan de orde die met strategische keuzes rond business development te maken hebben. Ook over het vinden van aansluiting van bestaande kennis, vaardigheden en technologieën bij andere – of nieuwe – behoeften van (potentiële) afnemers. Zaken die uitgebreid aan de orde komen tijdens onze opleiding Business Development in technische B2B.
Wil je liever eerst eens kennismaken met de principes van Business Development? Neem dan deel aan onze (gratis) online inspiratiesessie hierover.
