Klanten zitten echt niet op uw product te wachten.

Ik schaats graag en droom ervan om een keer de Elfstedentocht te schaatsen. Ik heb een startbewijs en een redelijke conditie. Dus als de ´Tocht der Tochten´ deze winter verreden wordt: ben ik erbij. Soms droom ik er letterlijk van en dat ik op de Bonkevaart over de finish glijd. Meestal eindigt een degelijke droom in een nachtmerrie en schrik ik wakker met het angstzweet op m’n voorhoofd. Daarna kom ik ook niet meer in slaap.

Keep on dreaming

Weet u wat me dan wakker houdt? Nou juist niet de dingen die u als eerste te binnen schieten. Want de oplossingen daarvoor kan ik zelf nog wel verzinnen. Maar wat dan wel (*zie kader)?

Weet u waar uw klant van wakker ligt?
Zo vergaat het u ook met uw klanten. U weet vaak niet of en waarvan uw klant wakker ligt. En als de klant ergens van wakker ligt, weet deze vaak niet goed te verwoorden waar dit door komt. Wist de klant het u maar helder te vertellen. Dan kon u wellicht helpen. Maar zolang u niet de diepere zielenroerselen van uw afnemer kent, zijn alle oplossingen die u aanreikt gebaseerd op aannames. Oplossingen die de klant ook zelf wel kan verzinnen. En uw concurrent dus ook.

Probleem van de klant
Het is dus noodzaak om het probleem van de klant echt te doorgronden om een oplossing te kunnen bieden. Dat onderscheidt u ook echt van uw concurrentie. Klanten zitten namelijk niet te wachten op uw product of dat van uw concurrent. Maar op een oplossing voor de zaken waar ze misschien wel wakker van liggen: hun probleem dus. En daarvoor moet u diepgaander graven en een apart gesprek aangaan.

Juist het begin van een nieuw jaar is het daarvoor een mooi moment. Niet gelijk ‘back to business’. Maar de klant verrassen met een bezoek waarin u het gesprek aangaat over de business van de klant. Dat is heel waardevol. U leert er veel van. En zo zet u weer een stap van het verkopen van producten (‘product offerings’) naar het aanbieden van oplossingen (‘solution selling’) voor problemen waar klanten (soms) van wakker liggen.

Kom naar onze STEM van de Master in winterse sferen

Zou best wel leuk zijn om een mooie schaatstoertocht te kunnen maken deze winter. Hoe dan ook: wij organiseren op  donderdag 1 februari 2024  een STEM van de Master in winterse sferen. Met een kijkje in de (technische) keuken van ijsstadion Thialf BV en een toelichting op het leveren van een excellente ijsvloer en optimale klimaatcondities in de ijshal: voorwaarden voor topprestaties en schaatsplezier. Of zoals we dat in marketingtermen noemen: de waardepropositie die nodig is om in de behoeften van afnemers te voorzien. 

Deelnemen aan deze STEM van de Master in winterse sferen is inbegrepen bij het  STEM eXplain/eXpand programma . Maar ook als je geen deelnemer bent aan dit programma kun je deze masterclass ook bijwonen. Bekijk dan de mogelijkheid hiervoor via onderstaande button.

Dit blog verscheen als column in Kunststof Magazine,