Vakkennis en marketingtools vormen de inhoud van de gereedschapskist voor het werk van marketingprofessionals. Net zoals vakkennis en de juiste gereedschappen de basis vormen voor de werkzaamheden van iedere technicus. Toch zie ik regelmatig dat mensen uit de techniek zich op mijn vakgebied begeven, terwijl ze meestal niet over de juiste kennis en tools hiervoor beschikken.
Minder dan een op de vijf bedrijven is prijskoper.
De kans bestaat dat je als technicus dan fouten maakt, Net zoals dat mij overkomt als je mij een technisch klusje laat verrichten. Is over en weer bijscholing niet mogelijk dan? Dat wil ik zeker niet zeggen. Misschien ben ik nog wel om te scholen tot elektrotechnicus of monteur.
En vanuit STEM Industrial Marketing Community helpen we al meer dan 35 jaar technische mensen aan de nodige kennis en tools over marketing, sales, innovatie en communicatie voor de business development van hun (technische) B2B bedrijven.
Marketing is ook een vak
Maar alleen het opdoen van kennis is niet voldoende. Je moet ook een beetje lol hebben in dat andere vakgebied en gevoel hebben bij de gereedschappen. In die 35 jaar hebben we echt wel mensen begeleid die uiteindelijk het marketingvak – want het is echt een vak – hebben omarmd en met hun technische kennis de verbinding weten te maken tussen techniek en marketing.
Want marketing is wel meer dan een beetje reclame maken. Het gaat bij marketing om het verkrijgen van inzichten wat nu precies waarde is voor afnemers. Hoe je op basis van die inzichten waarde kunt creëren voor (potentiële) afnemers. En zelfs dan ben je er nog niet: dan moet je ook nog waarmaken wat je als waarde wil leveren op basis van die inzichten. Dat vergt het nodige onderzoek naar wat de klant beweegt. Want één ding is zeker: die is niet altijd op zoek naar de laagste prijs
Prijskopers
Sterker nog: uit onderzoek is bekend dat minder dan één op de vijf klanten op zoek is naar de laagste prijs. En ook: dat bij die andere vier klanten het vergelijken van prijs pas een rol speelt als ze het verschil in prijs niet goed zien. In marketing termen: ze onvoldoende onderscheidend vermogen zien of ervaren.
Dat geldt zowel voor de machine die je als OEM-er bouwt, het pand dat je als bouwbedrijf realiseert, de componenten of installatiematerialen die je levert als de werkzaamheden die je als bedrijf daarvoor uitvoert. Denk daar nog eens over na als je een volgende keer een offerte uitbrengt. En je mag van mij best aan ‘prijskopers’ leveren. Maar richt daar dan wel jouw bedrijf en aanbod op in. Anders wordt het toch snel weer een klaagzang over die klant die alleen maar de laagste prijs wil.
Of liever nog: steek eerst eens je licht op over de marketingtools die je inzicht geven hoe je waarde voor klanten kunt creëren. Daarbij die klanten weet te selecteren die het beste bij jouw bedrijf en aanbod passen. En uiteindelijk ook waarde aan de afnemer levert die ook waarde voor jouw bedrijf oplevert.
Neem de proef op de som
Marketing is een vak dat je niet zomaar even erbij doet. Neem daarom de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: Klik voor meer informatie, de data waarop je online (gratis) deel kunt nemen en om je aan te melden op onderstaande button.
Dit blog is een bewerking van een column die eerder is verschenen in InstallateursZaken #3-2023
llustratie: Pixabay
