‘Klanten willen toch alleen maar de laagste prijs’. Deze opmerking hoor ik regelmatig tijdens workshops en trainingen die ik verzorg op het gebied van marketing en sales voor technische bedrijven.
Prijs en waarde zijn twee schaaltjes aan dezelfde weegschaal. Als die in balans zijn ervaart de klant de waarde die verwacht wordt. Niet meer en niet minder. Maar het is gevaarlijk om aan te nemen dat de klant dan ook tevreden is. Want wat een product of dienst in prijs waard is, is wat anders dan de waarde voor de klant. Zoals een schoon opgeleverde ruimte bij een verbouwing of een installatie of machine die niet alleen werkt maar ook helemaal volgens afspraak is.
Hoe vaak gaat in de bouw en installatiebranche bij oplevering de discussie juist over de troep die achtergelaten wordt. Dat de installatie wel werkt maar niet op de afgesproken wijze, of slordig is afgewerkt. Ik ervaar om mij heen dat er dan ook geen positief beeld heerst over de bouw en installatiesector op dat gebied. En vraag me wel eens af of het in andere sectoren veel beter is?
Klanten zien ook niet echt verschil tussen de ene en de andere installateur, machinebouwer met een vergelijkbaar product of componentenleverancier. Ze leveren allemaal wel een werkende installatie, machine die werkt of een component dat 'zijn dienst' doet. Maar het onderscheidend vermogen is laag. Dat vertaalt zich in een lagere waardering voor het werk of het product dat opgeleverd wordt. De balans slaat door: een lage prijs wordt belangrijker dan de waarde die de klant van de installatie, machine of het product denkt te ervaren.
De prijsdiscussie die dan ontstaat win je niet meer als je niet vooraf heel goed duidelijk hebt gemaakt waarin jouw op te leveren installatie, product of dienst zich onderscheidt van die van je concullega. Zoek dus naar wat de klant waardevol vindt: een goed advies, een netjes en volgens afspraken geleverde installatie, een machine die precies doet wat deze moet doen en een component dat probleemloos werkt.
Dan slaat de balans door naar een hogere waarde die de klant ervaart dan de prijs. Die kan dan zelfs hoger uitvallen dan van je concurrent. Met als resultaat dat de waarde van de prijs voor beide partijen hoger is. Mooi toch!
Meer weten over prijs en waarde?
Tijdens de LEGO® SERIOUS PLAY® workshop 'De betekenis van waarde', gaat Maarten van de Boon dieper in op het verschil tussen prijs en waarde. Daarnaast laat hij op speelse wijze zien wat waarde voor de afnemer betekent. En dat iedereen zo zijn eigen 'waardeset' bij een aankoop hanteert. Wil je meer weten over prijs en waarde?
Kijk dan eens hier of deze workshop iets voor jou en/of jouw team/collega's is >
