Toeleverketens staan op hun kop. Er zijn overal tekorten aan. Ongeacht of het nu gaat om grondstoffen, componenten of volledige producten. Daar waar de auto-industrie recent aan de achterste mem hing wat de leveranties van chips betreft, treffen grondstoffentekorten nu de chipmakers zelf. We zijn er allemaal maar druk mee. Als het een beetje tegenzit ook nog eens met ongeveer hetzelfde werk en het benaderen van dezelfde toeleveranciers met dezelfde vraag van dezelfde afnemer. En die maar klagen dat die zijn order niet uitgeleverd krijgt. Rot klant!
Het is een kwestie van keuzes maken.
Ik schreef er al eens eerder over in Kunststof Magazine: 'Een crisis gaat voorbij. Je voorbereiden op een volgende gaat nooit over.' En met die volgende crisis hebben we inmiddels allemaal te maken. Terwijl enerzijds de economie als een tierelier draait, kraakt binnen dat economisch bestel menige waardeketen en menig bedrijf. Voeg daar ook nog eens de tekorten aan (technisch)personeel aan toe en een volgend doemscenario dient zich aan: ‘bedrijven gaan ten onder aan teveel opdrachten’.
Potentiële valkuil
‘Maar dat is toch goed: veel opdrachten?’ Jein, zouden onze oosterburen zeggen. Teveel opdrachten is helemaal niet zo goed. Het is alleen wel heel fijn als je wel gevonden wordt als leverancier. En daarom ‘jein’. Er schuilt namelijk ook een valkuil in (teveel) opdrachten. Je kunt als bedrijf je waardepropositie niet meer waar maken: datgene waar je voor staat.
Of dat nu de kwaliteit van je producten is of de levertijden. Als je niet uitkijkt ga je sjoemelen. ‘Nee natuurlijk niet met de kwaliteit’ hoor ik u zeggen. Maar kwaliteit schuilt niet alleen in de productkwaliteit. Dat zit ‘m ook in levertijdgaranties, de geleverde service en leveren tegen de afgesproken prijs. Ongeacht de stijging van grondstoffen, als je vooraf geen harde afspraken hebt gemaakt met je klant over het doorberekenen van prijsstijgingen daarvan.
Ik hoor het toch nog met regelmaat dat – omwille van het verkrijgen van de order – daarover niets afgesproken wordt. Want ‘de klant wil tegen een bepaalde prijs geleverd krijgen. En als je die kosten wel doorberekend beginnen ze te klagen. Rot klant!
Niet elke klant past goed bij jou
Je zult mij niet horen zeggen dat er geen rotklanten zijn. In elk klantenbestand dat ik in de loop van de jaren heb doorgelicht, schuilen altijd ‘rotklanten’. Maar zijn dat nu echt rotklanten? Of zijn het klanten die niet zo goed bij jouw organisatie passen. Of beter gezegd; de waardepropositie van jouw bedrijf niet weten te waarderen op de waarden waarvoor jij staat en die andere afnemers wel waarderen.
Hier gaat één van de principes op van wat in marketingtermen Segmenteren, Targeten en Positioneren heet. Daarbij kijk je naar marktsegmenten die het meest relevant zijn voor jouw organisatie. Binnen die segmenten kijk je naar de meest relevante (potentiële) klanten voor jouw organisatie. En hoe je jouw waardepropositie positioneert. Zeker ten opzichte van concullega’s. En als dat een passende oplossing is binnen jouw organisatie, ook naar een verscheidenheid in waardeproposities voor verschillende klanttypen.
De klant die altijd de laagste prijs wil kan nu eenmaal niet én voor een dubbeltje op de eerste rang zitten én ook nog eens met alle egards behandelt worden met bijvoorbeeld gegarandeerde levertijden en een hoog service niveau. Het is daarom belangrijk er vooral zelf voor te zorgen dat je jouw klanten zo goed kent dat je jouw aanbod exact op hun behoeften kunt afstemmen. Dan weet ik een ding zeker: dan heb je alleen maar topklanten. Dat hoeven niet de grootste bedrijven te zijn. Maar wel klanten waar het heel fijn mee samenwerken is. Het is een kwestie van keuzes maken.
MABA analyse als hulpmiddel
Keuzes maken is best lastig. Ook als het om het kiezen van de meest relevante marktsegmenten voor jouw organisatie gaat. De MABA-analyse (Market Attractiveness Business Assessment) is een hulpmiddel waarmee op een onderbouwde manier dat keuzeproces gestructureerd wordt uitgevoerd.Download hier ons whitepaper over segmenteren met de MABA-analyse.
We verzorgen ook met regelmaat een gratis online inspiratiesessie: Hoe kies je de meest relevante marktsegmenten.
Je leest er hier meer over >
Dit blog verscheen als column in Kunststof Magazine #6 (november/december 2021).
