Marketing in technische B2B is pure marketing

“Ik zie in veel B2B-bedrijven vooral technologiedenken en veel minder een  marktgericht denken. Technische bedrijven vertellen vooral over wat ze doen of wat of kunnen. Zoals je wel eens hoort in de kunststoffenindustrie: ‘wij kunnen spuitgieten’.” Aan het woord is Willem de Vries - Industrieel Marketeer en managing partner van STEM Industrial Marketing Community (STEM-imc). "Met STEM-imc helpen we B2B-bedrijven hun marktgerichtheid en marktpositie te verbetern door hun begrip over en kennis van industriële marketnig op verschillende manieren te vergroten: Marketing in de B2B is pure marketing. Je moet heel goed kijken wat je klant van je nodig heeft: wat zijn de behoeften op functioneel gebied? In B2C-marketing speelt imago juist een veel grotere rol dan in de B2B.”

Door gastblogger en inbound marketing specialist Edwin Vlems

“Je moet je bij B2B-marketing veel dieper inleven in wat belangrijk is voor je klant, hoe jouw product of dienst een bijdrage levert aan het beter, efficiënter en meer winstgevend maken van hun bedrijf. Je levert niet een component, je sluit aan op een productieproces. Dat gaat veel dieper dan op consumentengebied. Ik adviseer B2B-bedrijven vooral goed te kijken welke waarden ze aan wie kunnen toevoegen: voor wie doe ik wat en waarom en hoe? Het waarom ligt natuurlijk bij de klant, dat jij geld wilt verdienen is voor die klant niet belangrijk. Die wil efficiënter of sneller leveren."

“B2B-bedrijven zijn vaak opvallend weinig gericht op hun meerwaarde in de keten. Upstream richting consument is dat bewustzijn er vaker, als je naar een totaalproduct toewerkt. Je moet als B2B-bedrijf veel beter weten wat belangrijk is, je moet onderzoek doen en met de klant samenwerken. En proberen te achterhalen wie de klant van de klant is, of de klanten daarvan. Soms kom je dan wel bij de consument uit, dus doe je toch een beetje B2C marketing. De vraag is dan: hoe kun je zorgen dat jouw klant beter de klant van zijn klant of zelfs de consument kan helpen."

Wat doet STEM-imc?
“STEM-imc is een kenniscentrum op het gebied van business development van technische bedrijven, vanuit een marketingperspectief. Maar ook op het gebied van het optimaliseren van het innovatieproces, sales en communicatie. Als het heel goed gaat in een organisatie denk je daar niet aan, maar als de druk vanuit de markt toeneemt moet je wel. Als je nu componenten voor een product maakt, doe je dat over tien jaar dan nog? Of heeft 3D printen je bedrijf overbodig gemaakt? Linking your future, dat is onze klantbelofte.”

“In technische B2B zie je een verschuiving van producten naar diensten: servitization. Je moet je hele dienstenpakket anders inrichten. Zodat je nog beter dan je klant weet hoe zijn processen gaan, in technische zin dan. Veel bedrijven denken te gemakkelijk ‘dan bieden we wel een service aan’, maar dat zijn vaak aangeklede after sales services. Je moet kijken hoe je je klant echt verder kunt helpen, vanuit het besef dat hun proces niet stilstaat en dat je problemen wilt voorkomen. Ook dat is een onderdeel van (industriële) marketing. Want marketing is weten aan welke knoppen je moet draaien. Dat vraagt om veel markt- en klantinzicht en een op die informatie afgestemde marketingstrategie. Daar is een hoge mate van marktgerichtheid binnen de organisatie voor nodig.om heel goed te weten waar de klant, of de klant van de klant, behoefte aan heeft. Pure marketing dus.”

Hoe marktgerichtheid is jouw (technische) B2B-bedrijf?
Wil je weten hoe marktgericht jouw (technische) B2B-bedrijf is?  Ontdek er meer over in relatie tot de marktgerichtheid van andere B2B-bedrijven door deel te nemen aan deze quick scan die we uitvoeren in samenwerking met de Universiteit Twente.