Succes in diensten
Waar zo’n pak hem beet 20 jaar geleden de Elektrotechniek, Werktuigkundige – en ICT gescheiden werelden waren, integreren deze nu volop. Deze technische systeemintegratie is boeiend. Ook vanuit commercieel oogpunt. En op dit laatste is er een stevige transitie gaande. De tweede integratieronde. Die van functie, diensten en techniek.
Klaar voor de nieuwe integratieronde
De eerste integratieronde – die van techniek – is een feit. Wie nu nog twijfelt of van mening is dat ‘het op ons afkomt’ is redelijk laat, zo niet té laat. In de vakmedia lees je veel over de komst van het Internet of Things (IoT). Let op: dit komt er niet. Dit is er al. En de komende jaren dijt IoT alleen maar uit. Alle techniekvormen gaan in meer of mindere mate, direct of indirect met elkaar in verbinding staan. Er gaat naar mijn visie een hele andere integratie op ons afkomen. Die van de gewenste functie (F), de dienst rond het gebruik (D) én de benodigde onderliggende techniek (T). Is onze branche daar al klaar voor?
De vraag centraal is het vertrekpunt
Vraag aan een eindgebruiker niet wat hij wil. Je ontvangt namelijk het antwoord vanuit de context van wat hij weet. Henry Ford heeft dit ons al geleerd en in recentere tijd heeft ook Steve Jobs hiervan het bewijs geleverd. Wat ik zie, is dat voor de eindgebruiker – geholpen door veel lifestylemedia – wel duidelijk is wat haar functionele behoeften zijn. En met een beetje doorpraten, achterhaal je ook wat latent (zeg maar in het onderbewuste) gewenst is. Deze optelsom aan functies is het enige juiste vertrekpunt. De eindgebruiker wil alleen horen of je aan haar wens kan voldoen. Met welke techniekintegraties jij dit doet, boeit haar in steeds mindere mate. Daar ben jij toch de specialist of kennisdrager voor?
Vangen, vertalen en verkopen
In de nieuwe integratieronde gaat het steeds meer om de samenhang in de F, D en T. In het snijpunt van deze drie ligt een generieke vraag of behoefte. Wanneer je als installateur deze weet te ‘vangen’ en te vertalen naar heldere diensten en naar een duidelijk aanbod, ben je van succes verzekerd.
(blog installatienet.nl – maart 2016)
