In eerdere columns* schreef ik al eens dat ik een schaatsliefhebber ben. En graag de Elfstedentocht een keer zou willen schaatsen. Bij gebrek aan natuurijs zijn er gelukkig in Nederland heel wat kunstijsbanen. En dat is een mooie oplossing voor schaatsliefhebbers: van serieuze wedstrijdsporter op verschillende niveaus, de redelijk fanatieke liefhebber, de recreant of de familie die rond Kerst een beetje wintersfeer wil proeven..
Verkoop oplossingen en geen producten
Op een dergelijke manier zou je eigenlijk ook eens naar de producten van jouw bedrjif kunnen kijken. Want, welke oplossing biedt jouw product voor afnemers? Of misschien wel de klant van jouw klant, of de eindgebruiker. Ze hebben allemaal andere behoeften. Voor de wedstrijdsporter is dat een mooie glanzende ijsvloer met de juiste hardheid tijdens een wedstrijd. En voor de familie die rond Kerst lekker gezellig komt schaatsen, is juist veel meer de sfeer op de baan van belang. Een baan vol ijsschraapsel vinden ze misschien zelfs wel heel prettig en juist heel sfeervol. Die kunstijsbaan met z’n machinekamer, buizenstelsel en betonvloer zijn dus slechts een hulpmiddel om in verschillende behoeften te voorzien.
Noodzakelijk kwaad
Ben je dus leverancier van die koelmachine, dan lever je voor zowel de directe afnemer als de klant van de klant wat anders. Want feitelijk koopt het management van de ijsbaan geen koelmachine maar een hulpmiddel om een ijsvloer mee te maken. Die koelmachine is een ‘noodzakelijk kwaad’ om het businessmodel te kunnen realiseren. En als dat op een andere manier efficiënter en misschien zelfs effectiever kan, is dat zeker een punt dat overwogen wordt.
Afnemersbehoeften verschillen
Voor de ijsmeester geldt dat hij de ultieme ijsvloer voor die kampioenswedstrijd neer kan leggen. En als dat toevallig in Thialf is, een ijsvloer waar wellicht een nieuw baanrecord op mogelijk is. Dat is voor de wedstrijdrijder weer een andere behoefte dan voor de duizenden toeschouwers op de tribune. Hoewel hier voor beide doelgroepen een beetje spanning en sensatie wel dicht bij elkaar liggen. Alleen wel op een heel ander niveau.
Ook dat is marketing
Als schaatsfanaat is dit voor mij een wat makkelijker voorbeeld, dan als ik een voorbeeld zou nemen uit welke sector dan ook in de maakindustrie. Dan begeef ik me op heel glad ijs, Het gaat mij er echter om dat ik je wil laten zien dat het bij een technisch product voor de afnemers en gebruikers in de keten maar zelden om het product zelf gaat. Maar de oplossing die je hen biedt om hun businessmodel mee te realiseren door in een gebruikersbehoefte te voorzien. Verkoop daarom geen producten meer, maar oplossingen zou ik zeggen. Maar dan moet je wel eerst de problemen (behoeften) van jouw afnemers en de klant van de klant goed weten te doorgronden. En ook dat is een onderdeel van het marketingproces.
Kom naar onze STEM van de Master in winterse sferen
Zou best wel leuk zijn om een mooie schaatstoertocht te kunnen maken deze winter. Hoe dan ook: wij organiseren op donderdag 1 februari 2024 een STEM van de Master in winterse sferen. Met een kijkje in de (technische) keuken van ijsstadion Thialf BV en een toelichting op het leveren van een excellente ijsvloer en optimale klimaatcondities in de ijshal: voorwaarden voor topprestaties en schaatsplezier. Of zoals we dat in marketingtermen noemen: de waardepropositie die nodig is om in de behoeften van afnemers te voorzien.
Deelnemen aan deze STEM van de Master in winterse sferen is inbegrepen bij het STEM eXplain/eXpand programma. Maar ook als je geen deelnemer bent aan dit programma kun je deze masterclass ook bijwonen. Bekijk dan de mogelijkheid hiervoor via onderstaande button.
Kijk hier voor meer informatie over deze STEM van de Master en hoe je deel kunt nemen
Dit blog verscheen eerder in Kunststof Magazine,
* Lees hier andere blogs van Willem de Vries waarin hij relaties legt tussen schaatzen en business development in technische B2B:
- Klanten zitten echt neit op jouw product te wachten
- Duurzaamheid en circulariteit bieden businesskansen
